Definir processos no setor comercial é fundamental para maximizar a taxa de fechamento. E um funil de vendas é uma ótima ferramenta para isso.
Também chamado de pipeline, ele ilustra e direciona a jornada do cliente através da representação de um funil, onde o cliente passa por etapas de nutrição e negociação até o momento da compra.
Como o funil de vendas é estruturado?
Consideramos como fases do funil: topo, meio, e fundo do funil.
Para melhores entendimentos, no topo do funil é onde o prospecto tem um contato mais superficial com a empresa e a solução que ela está ofertando. É geralmente onde o cliente descobre que tem um problema, e está em busca de um produto ou serviço que solucione esse problema. No meio do funil, que também chamamos de nutrição, o prospecto passa explorar mais as possíveis soluções, considerando opções, coletando informações com a empresa e negociando. E, no fundo do funil é onde a negociação com a empresa e a venda finalmente se concretizam.
Como o funil de vendas pode ajudar a minha empresa?
Durante o processo de vendas, é normal que contatos desistam da compra por diversos motivos. Os mais frequentes são por a solução não ser a ideal, não ser o timing certo ou por o comprador ter dado preferência ao concorrente. De qualquer forma, ter um funil bem estruturado ajuda a entender gargalos e possíveis melhorias tanto na abordagem e estratégia de vendas, quanto no próprio produto e precificação.
O funil de vendas representa uma excelente oportunidade para a empresa impactar os prospectos da forma certa, fazendo as abordagens nos momentos e frequências mais indicadas para que a venda aconteça. Ele tem poder de ajudar o time comercial a entender o comportamento de compra dos clientes, o que esperar de cada abordagem e estabelecer padrões replicáveis de acordo com as respostas obtidas. Ele também ajuda a equipe a identificar os perfis de prospectos com maiores chances de fechamento, e a direcionarem seus esforços para eles.
Além disso, o funil de vendas ajuda as empresas a identificarem, através de dados, os gargalos e oportunidades de cada fase. Comparando com as métricas de mercado, é possível identificar, por exemplo, se a taxa de conversão em vendas está boa ou abaixo da média.
Ele também colabora dando previsibilidade nos resultados. Com os dados já coletados na estratégia, como a taxa de conversão, é possível entender quantos prospectos serão necessários atrair ou entrar em contato para se atingir o resultado projetado para o período.
E fica a dica: para que o seu funil de vendas performe da maneira correta, é preciso aliar o time comercial ao de marketing, e proporcionar ferramentas para que esses setores criem estruturas que permitam a troca de informações instantâneas e mensurações de resultados.
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