Para fazer vendas lucrativas, basta que seu preço seja superior aos custos para entregar o produto, certo?
Mas e quando o cliente pede descontos? Como faz para continuar sendo lucrativo?
Bom, o primeiro passo é descobrir até onde você pode levar seu preço e ainda continuar lucrativo.
Para isto, você precisa saber exatamente qual o seu custo. Mas lembre-se que há diversas formas de calculá-lo, então não se engane neste momento. Pois pode ser a diferença entre ter lucro ou não. Dá uma olhada neste link, onde explicamos isto.
Bom, então você percebeu que a margem é apertada e não consegue baixar muito seu preço. O que fazer?
Antes de continuar, convido a conhecer a nossa planilha de custos.
Basicamente, existem 2 caminhos para garantir uma venda lucrativa
O primeiro é buscar reduzir custos. E para tanto, mais uma vez, tens que não apenas conhecer e monitorar exatamente seus custos. Mas também onde estão as oportunidades para a redução. Dá uma olhada neste link onde explicamos isto:
Mas colher resultados de uma redução de custos sempre é rápido e o seu cliente quer uma resposta rápida! Então, como agir?
Então, o segundo caminho é você usar a inteligência comercial. Mas como?
Uma forma é você compor a sua venda com outros produtos, como se fosse uma venda de pacotes. Então, em vez de negociar apenas um produto, você oferecer mais produtos na venda. Assim, outros produtos irão compensar pela eventual perda de alguns, desde que a venda do seu “pacote” seja lucrativa.
Muitas empresas fazem uso desta técnica, pois ela traz vários benefícios, como:
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O valor médio da encomenda irá aumentar ou seja, mais faturamento;
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Você verá o aumento em suas margens de lucro;
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Seus clientes tendem a perder menos tempo na tomada de decisões;
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É mais difícil comparar produtos similares com a concorrência;
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Comprar em sua empresa é aparentemente mais valioso.
Mas atenção! Para formar um pacote “vencedor”, você deve compor com produtos de alta lucratividade com produtos de baixa lucratividade. Apenas assim poderás garantir o lucro da venda!
Então, obviamente, o primeiro passo é você classificar seus produtos por lucratividade. Veja como fazer aqui:
Vamos dar um exemplo para ficar mais fácil:
Digamos que você está negociando 50 kgs de picanha suína no supermercado, a um preço de 10 reais o quilo. Um produto que estaria no quadrante Azul.
Só que teu cliente quer pagar R$ 9,30 o quilo, e se você não baixar, ele prefere comprar da concorrência.
Porém a tua margem na venda da picanha suína é de apenas 5%. Se você baixar, provavelmente, terás prejuízo. Mas atenção hein!?! Margem de lucro é diferente de markup!!
E agora, bater o pé com o risco de perder a venda ou baixar e amargar o prejuízo?
Nem um e nem outro. Você resolve oferecer junto 10 kgs de paleta suína. Um produto que está no quadrante Laranja.
E diz que se ele comprar também a paleta, você baixa o preço.
Mas por que ele compraria? Simples, ele vai comprar as 2 peças por um preço abaixo do mercado!
Pois é certo que você vai ter prejuízo na picanha…. mas a paleta é um produto altamente lucrativo, com 30% de margem.
Então você consegue ainda até baixar o preço da Paleta que ela continuará lucrativa. E chegar no ponto, de vender ambos os produtos abaixo do preço da concorrência e ser lucrativo!
Mas tudo sempre vai depender da segurança que tens a respeito dos seus custos! E da rapidez para conseguir negociar com seu cliente!
Quer ver como fazer isto de forma rápida e precisa? Dá uma olhada neste link!
Em seguida, que tal conhecer todas as soluções da ReduzaCusto.com para a sua organização?
