Entenda a relação entre precificação e percepção de valor

por | 11 mar, 2022 | Formação de preços, Gestão

 

A precificação e percepção de valor andam de mãos dadas. Isso porque, apesar dos compradores analisarem diversos fatores para identificar se a compra vale a pena, a percepção de valor é diretamente relacionada com o custo e o preço tem um grande peso nessa decisão.

 

O que é percepção de valor?

 

 

Sem dúvidas, o conceito de valor é relativo. Mas, a resposta curta é que ele é a satisfação do cliente com a compra.

Ele considera fatores como a qualidade percebida, a urgência, a apresentação, o atendimento, formas de pagamento, concorrência, fatores psicológicos e experiências passadas. Esses conceitos juntos elevam ou diminuem a percepção de valor que os clientes têm em torno dos produtos e serviços.

Ao falar de precificação e percepção de valor, gostamos de citar um exemplo simples, que é a água engarrafada. Em casa, o custo-benefício de se consumir água engarrafada é baixo, visto que outras opções como o filtro e bebedouros representam uma opção muito melhor. Porém, na praia, no calor de 40 graus, após um mergulho, o custo-beneficio de uma garrafa de 500ml pode parecer excelente.

Esse é apenas um exemplo de como o processo de decisão em torno da compra acontece, já que a percepção de valor vai variar dependendo do que estivermos debatendo. Em um software que auxilia a negociação do setor comercial, como o nosso RC COSTS, a estabilidade, o suporte, o valor que entregamos e o quanto de tempo e recursos nosso software poupa para as empresas é o que define a percepção de valor dos nossos clientes.

É importante frisar que o comprador sempre irá analisar o custo e o valor. E quando falamos de custos, aqui, queremos dizer qual é o custo despendido monetariamente, mas também quais esforços e recursos ele terá que empregar ao escolher uma opção e não a outra. Entendemos como valor a percepção do benefício com a compra.

 

 

Porque é importante relacionar a precificação e a percepção de valor?

 

Tentar vencer a competição apenas pelo preço pode comprometer a sua margem, por isso é tão importante entender e trabalhar a percepção de valor dos seus produtos e serviços.

O valor percebido é justamente o que faz com que o seu cliente prefira o seu produto perante o do concorrente. E, ao conhecer a percepção de valor do seu cliente, mas mais especificamente, entender qual aspecto da sua operação ou do seu produto aumenta a percepção de valor, você ganha vantagem na precificação.

Em um exemplo prático, imagine que a sua empresa fabricante de bebidas alcoólicas. A percepção de valor do seu produto aumenta e diminui dependendo da época do ano, local em que é ofertado ao consumidor final, desempenho do marketing e situação. Logo, é esperado que você consiga aumentar as suas margens em determinadas datas do ano, como festas de fim de ano, sem que a sua venda seja afetada.

Assim também como, trabalhar na percepção de valor em mercados e produtos onde a margem é curta, colabora com que você consiga aumentar o preço, sem afetar negativamente as vendas.

 

Principais dicas que ajudam na percepção de valor

  • Conheça a atual percepção de valor da sua empresa e de seus concorrentes;
  • Priorize a qualidade dos produtos;
  • Invista em diferenciais e melhorias dos seus produtos e serviços;
  • Entenda os possíveis cenários e ambientes em que o seu produto ganha vantagem através da urgência ou escassez;
  • Invista em comunicação, marketing e posicionamento estratégico;
  • Desenvolva a cultura do bom atendimento e resolução de problemas dos seus clientes.

 

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