Margens achatadas para negociar preços é uma reclamação muito comum no meio industrial. Altos custos de fornecedores, muitos impostos, logística complicada e concorrência acirrada muitas vezes justificam esta objeção. Então, como devemos proceder para aumentar estas margens e tornar nossas vendas mais lucrativas?
Antes de entrarmos neste assunto é importante entender do que iremos tratar.
Quando falamos margens de negociação, uns podem entender como margem de contribuição e outros como margem de lucro. Apesar do conceito de ambas ser próximo, enquanto a primeira abrange apenas o pagamento dos custos variáveis, a margem de lucro considera também o pagamento dos custos fixos, variáveis e despesas. E é neste tipo de margem que vamos focar a nossa análise.
Para formar a margem de lucro, consideramos a quantidade de insumos que a produção consumirá e, também eventuais custos de terceirizações da fabricação. Ainda devemos considerar o custo de processamento, que é o custo para produzir de fato o item.
Nestes casos, podemos utilizar o paradoxo do quarto de hotel. Quanto mais tempo você fica em um quarto de hotel, mais você deve pagar pela sua utilização, certo? Na indústria o cálculo é o mesmo. Quanto mais tempo o seu produto consumir em determinado setor, mais custo deve “pagar pela estadia”.
Vídeo sugerido: Quer saber como negociar preços e ser lucrativo?
Digamos que na minha empresa tenho apenas 2 setores, corte e pintura, o primeiro custa R$ 12/hora e o segundo R$ 8/hora. Então se o produto consumir 1 hora em cada setor, no de corte pagará por 12 reais e, na pintura 8 reais.
Vamos assumir que estes custos foram gerados para um nível de eficiência média de 40%, ou seja, a empresa opera com 40% da sua capacidade produtiva, onde a margem de lucro para produzir o produto neste exemplo seria calculada da seguinte forma:
Aqui existem apenas dois caminhos para aumentarmos a margem, se aumentarmos o preço de venda ou, se reduzirmos o custo. Vamos nos focar na redução de custos. Lembre-se que estamos com apenas 40% da nossa capacidade produtiva. Então, se conseguirmos melhorar esta eficiência, os custos diminuem e impactaremos na margem de lucro. Mas quanto impactaremos?
Case de sucesso: Indústria Plástica Plastlife
“No final da implantação, reduzimos em mais de 20% o custo anual da empresa e quadruplicamos a produtividade!”
Assista o depoimento completo clicando aqui.
Nada melhor que um exemplo para comprovarmos nossa tese. Digamos que nosso produto é vendido a 100 reais a unidade, temos 70 reais de custo para produzi-lo, com impostos de 20%.
Se conseguirmos aumentar a eficiência e reduzir em 5% os custos de produção, qual seria o impacto sobre a margem de lucro?
Aumentaríamos em 4% a margem de lucro na venda do produto.
Agora vamos pelo outro caminho que temos, ao invés de reduzir custos, vamos aumentar nosso preço em 5%. Qual seria o impacto?
A margem de lucro ficaria em 13%, um impacto menor do que se reduzirmos os custos internamente e, ainda corremos o risco de perder faturamento por nosso mercado não absorver os novos preços. Então, o que é mais eficiente?
Acesse este infográfico e saiba mais sobre como reduzir custos na sua indústria.
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